許多企業(yè)能夠成功簽署3-5年常規(guī)性合約，卻在合作過程過度專注于交付，忽略客戶面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn)而錯(cuò)失鞏固大客戶關(guān)系的機(jī)會(huì)，讓競爭對(duì)手成功切入成為協(xié)助客戶轉(zhuǎn)型的有效資源。銷售團(tuán)隊(duì)需要在有限的時(shí)間及資源下，建立高價(jià)值、高回報(bào)的大客戶關(guān)系，為公司的營收做貢獻(xiàn)。

大客戶的長期合作不能僅仰賴個(gè)人的關(guān)系維護(hù)，而是需要建立組織層面的關(guān)系。本課程的架構(gòu)和分析工具將戰(zhàn)略合作關(guān)系程度厘清，劃分不同成員的戰(zhàn)略貢獻(xiàn)，從客戶觀點(diǎn)判斷應(yīng)該投入何種戰(zhàn)略資源來達(dá)成目標(biāo)，確保公司在客戶心中成為值得信賴的長期合作伙伴。

通過『成功經(jīng)營大客戶關(guān)系』的分析，課程要素將協(xié)助團(tuán)隊(duì)分析客戶面臨的內(nèi)外環(huán)境變化、獲利下降、規(guī)模過大、采購流程變化（各區(qū)采購專為總部統(tǒng)一采購）、和內(nèi)部人員調(diào)動(dòng)所帶來的合作挑戰(zhàn)，有效通過統(tǒng)一戰(zhàn)略模式將戰(zhàn)略型客戶轉(zhuǎn)化成長期經(jīng)營的合作收益，大幅降低價(jià)格敏感度和競爭威脅。